Cовместные покупки развиваются

Наличие этого канала продаж уже давно беспокоит ритейлеров, но сегодня в некоторых регионах нашей страны конкуренция розницы и совместных покупок (далее СП) приобретает особо острый характер. Где и почему? Разбирались администраторы «Делёнки».

Маркетинговый срез показал, что наименьшее число заказов на детскую обувь мелким оптом поступает из крупных городов, где есть много светлых и удобных розничных магазинов с грамотным и приветливым персоналом, богатым ассортиментом.  Например, в Екатеринбурге доля СП детской обуви относительно общих продаж «Делёнки» за прошедший год составила всего 2,3% против 5-10% в других крупных городах-миллиониках на Северо-западе, в Поволжье, Сибири. Отсюда вывод, что успехи СП обусловлены не наличием каналов их снабжения, а плохо поставленной работой региональных оптовиков. Более того, не следует забывать и тот факт, что доля СП в общих продажах детской обуви, не смотря на рост, равна всего лишь одному проценту (1%). Не может один процент оказывать существенной конкуренции, оставшимся 99% традиционной розницы. 

И пока единичные представители розничных магазинов подключаются к мелкооптовым агрегаторам, преумножая свою прибыль за счет роста оборачиваемости, большинство все же предпочитает оставаться по другую сторону «баррикад» и винить СП в своих неудачах.

«У меня как у представителя и розничного, и мелкооптового бизнеса отношение к СП неоднозначное. Безусловно, есть такой момент, что к нам в магазин приходят потенциальные покупатели только с целью примерить, но так или иначе они все равно приобретают эту обувь у нас. СП - это новая волна и нет смысла ей противостоять. Если не мы, то кто нибудь другой, потому что спрос есть. В противном случае примерить все равно придут, но купят в другом месте. Радует, что все равно сохраняются отдельные категории покупателей: те, кто хочет выбирать, мерить и приобретать детскую обувь здесь и сейчас, любители онлайн-шоппинга и желающие сэкономить - приверженцы СП. Жизнь не стоит на месте. Для того чтобы поддерживать успех своего бизнеса нам остается только осваивать новые методы торговли - быть в тренде», - прокомментировала управляющая складом «Параллели» (Каменск-Уральский) Светлана Молочкова.

«На процесс развития СП мы никак не можем повлиять. Эта тенденция не зависит от нас и лучше быть с ней в одном русле. Конечно, мы не в восторге от СП, потому что участники закупок приходят к нам в розничный магазин и просят примерить по несколько пар обуви. Продавец будет тратить на них свое рабочее время и в итоге останется ни с чем, но повлиять мы все равно не можем. Если продавец чувствует, что цель покупателя - подбор подходящей модели для последующего заказа в СП, то он просто старается не обращать внимания. При этом я понимаю, что процент СП невелик, но возможно всякое. Государство не принимает участие в регулировании этого направления торговли. Сам рынок диктует условия, а мы подстраиваемся. Есть тенденция - надо ей пользоваться», - рассказал управляющий складом «Фабрикант» (Магнитогорск) Вадим Дробышев. 

А что считают производители? «В условиях кризиса и снижения покупательской способности этот канал продаж стремительно растет. Создаются целые сайты для СП. Мы этот канал не поддерживаем, так как хотим, чтобы приобретение каждой пары детской обуви ТМ «Котофей» было связано с каким либо событием - семейным походом в торгово-развлекательный центр, комфортной примеркой, выбором самого лучшего варианта и положительными эмоциями. Кроме того, я считаю, что СП - нечестный канал продаж с точки зрения конкуренции, так как его основным привлекательным моментом для клиента является цена, а не сервис, культура обслуживания, соблюдение закона «О правах потребителей» (например, по возврату обуви), в отличие от розничных магазинов.  Более того, продажа детской обуви через СП зачастую неправомерный вид коммерческой деятельности, осуществляемой физическими лицами», - прокомментировала начальник отдела сбыта ОАО «Егорьевск-обувь» Алла Михайловна Серикова.

«Совместные покупки (в народе просто СП) - это  сравнительно новое товаропроводящее звено. Оно относится к подгруппе розницы. Очевидно, что все звенья одной подгруппы являются конкурентами между собой. И, если отношения между старыми конкурентами устоялись и приняли достаточно цивилизованный характер, то понятна реакция рынка на появление новых игроков, которая может принимать как административные, так и рыночные формы. Административные методы в основном опираются на запретительные меры. Рыночные же методы позволяют одержать верх наиболее эффективным игрокам. Анализ конкурентной борьбы в розничной подгруппе показал, что запретить СП нет никаких юридических оснований. Попытка привлечь к решению этой проблемы государство еще ни разу не увенчалась успехом, поэтому в борьбу с СП пытаются привлечь оптовиков, федеральных поставщиков и производителей. Как правило, привлечение идет через ультиматумы: если будете отгружать СП, то мы прекратим с вами работать. Понятное дело, что язык ультиматумов, не самый эффективный. Однако некоторые поставщики все же берут на себя обязательства не сотрудничать с СП. Привело ли это к устранению СП? Нет, потому что покупатель не обязан сообщать продавцу для каких целей закупается товар. Именно поэтому, обещания поставщика не сотрудничать с СП - это не более, чем попытка успокоить партнера. На практике – обещают, но не выполняют. Очевидно, что административными методами бороться с СП невозможно. Остаются только рыночные методы, когда розничному магазину необходимо стать более эффективным, более интересным для покупателей, чем СП, и когда таких магазинов в населенных пунктах будет много. Этот потенциал (шоу-рум, ассортимент, продавцы консультанты и т.д.) во многих городах уже есть!  Остается его только умножить так, как это сделано в Екатеринбурге или Челябинске», - прокомментировал администратор интернет-магазина детской обуви мелким оптом «Делёнка» Александр Бородин.